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销售团队怎么管?         
销售团队怎么管?

  管理工作中最棘手的是什么?我想一定是对人的管理。销售队伍更是如此!来自五湖四海不同背景、不同学历、不同人生追求的人组成的团队,大多数员工长期远离总部,甚至长期在驻地孤军奋战,而且大多超负荷背负各项量化指标的考核,无法回避的现实是销售部门流动率是每个公司最多的部门。本文从几个方面?#31243;?#23545;快速消费品行业销售团队的管理,对其他行业?#37096;?#20197;借鉴。

  1)先对事后对人,明确责任,?#29575;?#26377;人负责。人的管理是最?#35757;模?#23588;其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情,达成公司的目标,也就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所?#24515;?#26631;必须分解到责任人,人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

  2)以结果为导向,量化管理。销售目标进行月?#30830;?#35299;到门店为基本单位,各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店,业务代表负责自己管理的片区,城市经理负责整个城市,省级经理负责全省,大区对整个大区销量负责,销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学,可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力,进?#24515;?#26631;完成率排名考核,处罚下游,鼓励中游,奖励上游。就像学生考试,试题很难,对每个学生是一样的,也同样能根据分数的高?#22242;?#20986;名次。另外一种是设立?#31995;?#30340;目标,大多数人超额完成,能鼓舞?#31185;?#21516;样进行完成率排名。总之不管考试题的难易,最终优胜者是排名靠前的。一定要考试,不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向,对自己的销售目标负责。

  3)销售同比增长率排名的考核公平简单的?#20174;?#20986;销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平,如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定,?#28909;?#35828;2导购的门店基础不同,而目标任务设置一样,就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家?#24049;?#33258;己的过去比,比的是进步的速度,落后就要挨打了。整体平均增长300%,为什么你的区域只有30%呢?针对这种市场就要分析原因,对症下药了。

  4)对特殊需要整改的市场,可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场,参加一刀切的考核时雪上加霜,更不利于市场的培育和调整,只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

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